内容提要:

不要赠品,少点钱就行。面对这样的客户,竟然90%的导购都回答错了。此时做为导购的你应该怎么应对呢?

 

为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费,很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来客户的异议。

 

那么,如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,我们应当如何应对呢?

 

 
常见应对方法
 

 

(1)不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

(2)真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。

(3)如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。

 

 
情景解析
 

 

1、错在哪儿?

 

第一种回答显然太过直白,很容易让客户觉得不舒服。

第二种回答将责任推给公司,这样很容易破坏公司的形象。

第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽意味,容易惹恼客户。

 

 

2、如何转变思路?

 

在客户提出不合理的要求时,作为一名出色的销售顾问,既不能直接拒绝,也不能对客户加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏公司形象。

 

一名合格的销售顾问,首先应该站在客户的立场上,理解客户的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得客户理解的前提下促成销售。

 

 
正确应对方法
 

 

1、应对话术一

 

销售顾问:“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买家具后公司额外赠送的,与家具的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的家具也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”

 

向客户解释清楚赠品与产品的价格无关。

 

 

2、应对话术二

 

销售顾问:”真的很抱歉,先生。其实我们的这个台灯赠品,如果单卖的话也要200多块钱的。您看,那边配件区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个台灯赠品是购买家具后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个台灯赠品非常实用,也是您每天会用到的东西。“

 

突出赠品的价值。

 

3、应对话术三

 

销售顾问:女士,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与家具的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过, 您主要在乎的是家具的质量以及能否满足您的需求,您看这款家具无论是从…还是…”

 

突出产品本身的价值,转移客户的焦点。

 

4、应对话术四

 

销售顾问:“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与家具本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,像您这种大领导,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的家具才是最值得高兴的。您说是不?”

 

适当地赞美客户,满足客户的虚荣心,让客户不好意思再在这上面做文章。



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